Как раскрутить свой стартап и выгодно продать себя инвестору: интервью с экспертом




Эксклюзивное интервью о стартапах, их правильном запуске и правилах обращения с инвесторами с представительницей одного из крупнейших B2B акселераторов Европы.

Александра Балкова – операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys. На эту должность ее захантил сам акселератор из венчурного фонда WannaBiz, где Александра отвечала за работу со стартапами и построение отношений с инвесторами.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

О карьере и мире ІТ

Как тебя занесло в сферу ІТ?

Честный ответ: случайность с внутренней тягой. Внутренняя тяга появилась еще в институте: готовила доклад о корпоративной культуре в разных индустриях. Узнала про офис компании Google, посмотрела, как там работают, поняла, что такая тенденция работы есть во всех ІТ-компаниях…

Поняла, что хочешь работать в этой сфере?

Поняла, что хочу работать там, где к сотрудникам относятся, как к людям. В сфере ІТ такое отношение было наиболее ярким. Я работала в разных сферах – в бьюти-индустрии, в логистике, потом – в венчурном фонде. Мне всегда везло с работодателями.

Но ІТ – это что-то особенное. Какая-то другая жизнь, которая не просто привлекательно выглядит. Она – еще и про будущее. Вот, что самое классное! Когда ты не в теме технологий и извне смотришь на их конференции или выставки, кажется, там происходит магия, как будто фантастические фильмы становятся реальностью.

Почему твой приход в ІТ был случайным?

Изначально я работала по профилю образования пиар-менеджером. Будучи опытным пиарщиком, но без навыков работы в ІТ, попала в крупную компанию ABBYY-Украина.

Тяжело было вникать в работу в этой сфере по началу?

Очень! Я – гуманитарий. Поэтому, про технологичные темы, вначале, иногда приходилось читать дважды. Они были из другой жизни. Помогло, что я на каждой своей работе перестраивалась под другую сферу и привыкла перестраиваться.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Как от пиарщика ты стала тем, кто ты сейчас?

Переломным моментом стал мой iHUB. Я впервые увидела стартапы, как явление. Оказалось, что там – еще один другой мир, из которого не хотелось уходить! В стартапах люди живут тем, что делают. Они не работают по звонку с 9 до 17, им круглосуточно не надоедает их дело. Кажется, они даже не устают. Они горят своей работой и все это настолько драйвит! Мне стало не то, чтобы завидно – мне захотелось жить так же. Захотелось быть в этой атмосфере, где люди горят желанием изменить мир.

Из iHUB я перешла на должность координатора в венчурный фонд, это был спуск на один карьерный уровень. Как я тогда определила, моя должность была "девочка, которая записывает то, что говорят умные люди". Это оказалось хорошим стартом – я научилась разбираться в отрасли. Серьезно углубилась в изучение рынка и индустрии и, по мере нарабатывания экспертизы и базы знакомств, научилась закрывать разные задачи. Иногда приходилось выступать в роли спикера, а для этого перед каждым выступлением нужно было осваивать все новые и новые знания, чтобы не зафейлиться. Было сложно, но очень интересно, поэтому тонны информации, которую надо было изучать, меня не парили.

О специфике украинских стартапов в мире

У тебя есть возможность сравнивать самые разные стартапы со всего мира. Украинские стартапы – какие они?

Мое мнение – все стартапы похожи. У нас много выпускников технических специальностей. Это значит, что в Украине, по умолчанию, количество людей, которые могут создавать технологические продукты, выше.

Поэтому украинские стартапы более технологичны, в сфере ІТ у них больше опыта и знаний. В то же время, им очень не хватает знаний из сферы маркетинга и продаж. В других странах много стартапов формируются вокруг классной идеи; основатели знают, как ее продвинуть и продать. Но им не хватает технических знаний или специалистов для ее реализации.

Если смотреть статистику Startup Wise Guys, то 15% портфолио – это украинские стартапы, которые сами нас находили и сами подавались. Это – много. Раньше у компании не было фокуса на нашу страну. Это говорит о том, что уровень украинских стартапов на ранней стадии достаточный для того, чтобы конкурировать на международном уровне. Это – хорошо.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Давай сейчас ты попробуешь объяснить мне, гуманитарию, терминологию из сферы ІТ. Если я решаю что мне нужно приложение, которое будет помогать найти вечно теряющиеся очки, если знаю, как его разработать – я уже основатель стартапа?

Если это пока только на уровне идеи, то нет. Есть специальный термин для этого случая — "wannabe", человек, который хочет и мечтает, но ничего не делает. Если ты уже сделала приложение, которое работает – вот тогда ты уже основатель стартапа, фаундер.

О том, как сделать свой стартап успешным

Что мне нужно сделать, чтобы стать успешно реализованным стартапом? Найти кого-то, кто мне даст деньги или любой другой ресурс, чтобы я могла распространить мое приложение по миру?

И да, и нет.

Почему да?

Потому что в какой-то момент внешняя помощь в виде инвестиций полезна.

Почему нет?

Потому что лучший двигатель бизнеса – это клиент, а не инвестиции. Искренне верю, что любой человек, создавший стартап, может стать успешным вообще без какой-либо внешней инвестиционной помощи.

Просто нужно знать, как выйти на свою аудиторию?

Просто нужно сделать свою домашнюю работу по изучению рынка и формированию команды. Успешный стартап – это когда тебя уже не воспринимают как стартап. По сути – ты строишь бизнес. Когда строишь его продуманно, ты намного сильнее без инвестиций, чем с ними. Сила основателя стартапа в том, чтобы продавать продукт. Если нужны инвестиции, чтобы что-то в проекте запустить, то этот проект уже немножко слабее того, где все может запуститься и без них.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Когда проект нуждается в привлечении внешних инвестиций?

Вот тут давай вернемся к началу. Основатели стартапов, как правило, драйвят всех своей энергией. Это значит, что независимо от того, есть у них деньги или нет, они сами будут гореть проектом и зажигать им окружающих. Они смогут продать свою идею или продукт своей будущей команде, разбудить в других людях желание работать над этим проектом, даже не получая за это денег.

Конечно, когда деньги есть изначально – все намного проще. Но в большинстве случаев на ранних этапах внешних инвестиций нет. У фаундеров есть свои сбережения, есть средства, одолженные у друзей и семьи. Есть такое понятие, как FFF – friends, family, fools. Нормальный вариант начала бизнеса, когда еще до первых инвестиций в тебя поверили семья, друзья и дураки, которые дали денег на реализацию проекта. Стартап – это тоже бизнес, только в сфере технологий и со своими нюансами. В первую очередь, бизнесу нужны люди, которые будут с тобой работать и развивать проект.

Об инвесторах

Так, когда же приходит время привлекать инвестиции?

Тогда, когда они не нужны.

То есть?

Если компания уже что-то продает, получает доход и может в себя реинвестировать – уже хорошо. Это – уже маленький бизнес, который сам может выживать. Но когда ты выживаешь, у тебя недостаточно сил, чтобы покорить мир. Инвестиции – это усиление роста.

Сейчас мир, особенно – технологический, очень быстро меняется. У маленького технологического бизнеса нет права быть медленным. Инвестиции часто нужны, чтобы развиваться быстрее конкурентов. Потому что конкуренты есть всегда – если не на твоем рынке, то в других странах мира. А мир – он большой. Поэтому ты – либо быстрый, либо мертвый.

Многое зависит от амбиций. Есть, например, венчурные инвестиции. Это – рисковые инвестиции, когда инвестор, понимает, что компания, в которую он вкладывает, может и не выжить. Но если все получится – то возврат в десятки и сотни раз превысит вложения. Однако, не всем компаниям это нужно. Есть компании, которым достаточно покрывать один рынок: если они будут монополистами в одной стране, то будут прекрасно себя чувствовать, но это уже пойдет в разрез с венчурными инвестициями. Венчурные инвестиции – это ставка на покорение мира.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

А если планы более компактные?

Нужна другая форма инвестиций. Нужно искать локальных инвесторов.

То есть, когда я разработала свое приложение, которое уже более-менее работает и продается, то мне нужно определиться, какой рынок я хочу покорить и, исходя из этого, решать к кому я иду просить деньги?

Именно.

"Бизнес-ангелы" – это что такое?

Это – прекрасные люди! Слово "ангел" в этом понятии – это совсем не просто так. Любой инвестор вкладывает в проект деньги, чтобы потом получить прибыль. Но мне кажется, что любой бизнес-ангел – это большой романтик, в глубине души, который верит в то, что еще не существует, и может дать деньги на развитие того, во что верит.

Разница между венчурным фондом и бизнес-ангелом в том, что фонд инвестирует больше и на более поздней стадии развития стартапа, бизнес-ангелы – на более ранней стадии и меньше средств. Кроме того, у фонда, как у группы лиц, все структурировано, есть четкие рамки и критерии того, что должно быть у проекта, чтобы фонд в него инвестировал. С бизнес-ангелом другая история. Это – один человек, который имеет некие средства и готов их вложить в твой проект. И, в отличие от фонда, бизнес-ангел может принять эмоциональное решение. Любой инвестор смотрит на показатели стартапа. Но для бизнес-ангела они не всегда решающий фактор принятия решения. Если ему нравится разработчик проекта лично – он может дать ему деньги. Поэтому на ранних стадиях личность фаундера – это ключевое.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Как выглядят основатели успешных стартапов? Ну, кроме того, что это горящие своей идеей харизматики…

Это – люди, умеющие продавать. В них много энергии. Они безоговорочно верят в себя и свою идею. Они умеют подбирать себе команду и понимают, кто им нужен для работы. Потому что одна из ключевых причин развала стартапов – конфликт в команде. В них должно быть понимание, что одна из задач фаундера – решать проблемы. Им необходимо знание и понимание финансов.

Можешь назвать пример одного крутого бизнес-ангела?

Есть очень крутой украинец, живущий в США, которого зовут Ник Белогорский. В нашей экосистеме – он один из очень активных бизнес-ангелов. У него есть свои критерии и специфика, куда он инвестирует, а куда – нет. Но его многие рекомендует как человека, который сильно помогает контактами.

Если мирового масштаба – Джейсон Калаканис. Он проинвестировал более 150 стартапов, среди которых Uber, Thumbtack, Evernote, Tumblr. Если говорить о "women power" – Эстер Дайсон, которая сделала около 150 инвестиций, включая Facebook, Flickr, Evernote.

Операционный директор SaaS Batch одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

То есть, бизнес-ангел – это не только деньги?

Не только. Инвестиции, которые включают только деньги – плохие инвестиции. Они могут быть опасны. Хорошая инвестиция – это когда понимаешь что, у кого и на какие цели ты просишь. Брать просто деньги не так опасно на более поздних стадиях развития проекта, когда уже есть свои контакты и бизнесы-процессы, которые более-менее стабильно работают. На начальных стадиях критически важна экспертная поддержка человека, который шарит в том мире, в котором предстоит работать.

Бизнес-ангел – это человек, который хорошо понимает, что именно ты делаешь, обладает хорошей сетью контактов в твоей сфере и готов тратить какой-то процент своего времени на то, чтобы познакомить своего подопечного с людьми из этой сферы. Грубо говоря, это – эксперт, который также может поделиться опытом, подсказать, что и как делать.

О том, как покорить своего инвестора

Как правильно выбрать себе инвестора и что ему нужно показать?

Нужно знать слабые стороны – свои и своего бизнеса – и искать инвестора, который их усилит. Не только деньгами. Когда трезво понимаешь, в чем именно тебе нужна помощь, и имеешь представление о том, кто может тебе помочь, то важно проверить бекграунд этих людей. Нужно смотреть, в чем именно являются экспертами выбранные инвесторы, и обязательно пообщаться с теми, кого эти люди проинвестировали. То есть, нужно проверять тех, к кому ты идешь за инвестициями.

Украинки в команде одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Как правильно обращаться к инвестору? Вот, я беру свое приложение и пишу письмо нужному дяде: "Здравствуйте! Вот у меня есть очень крутая штука, которая хорошо работает, может приносить еще больше прибыли, чем сейчас. Я – молодец. Дайте мне денег, пожалуйста"?

Вот так лучше не делать. Можно легко потеряться в общем обилии обращающихся. Лучше всего – работать через референс, через рекомендации. Это – самый короткий путь. У инвестора есть ряд проинвестированных проектов, у этих проектов есть свои фаундеры. Нужно знакомиться с ними, дать им возможность оценить тебя и просить познакомить с инвестором. Когда инвестору пишет человек, которого он уже знает – все складывается иначе.

Это банальная проверка фаундера на адекватность и показатель того, что он выполнил свою домашнюю работу – изучил рынок. Ну, и всегда же больше ты доверяешь тем людям, которых представил кто-то знакомый. Даже если сразу напрямую выйти на инвестора – он все равно будет проверять основателя проекта, искать общих знакомых и наводить справки, стоит ли с этим человеком связываться. Связи основателя и его бекграунд все равно проверяются всегда.

Бизнес-акселератор – это тоже форма инвестиционной поддержки? И чем это отличается от бизнес-инкубатора?

Оооо! Сейчас попробую объяснить. Первое, что важно понимать: тут нет четких границ. В целом, инкубатор – организация, которая помогает идею сформулировать во что-то материальное. Инкубатор помогает идее превратиться в проект. Акселератор – помогает уже родившемуся проекту подрасти и развиться. Частая, но не обязательная характеристика, что инкубатор не дает денег стартапу, а акселератор – дает.

Украинки в команде одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Как понять к кому идти, когда ты понимаешь, что нужно инвестировать извне?

Есть разные уровни развития проекта. На нулевом уровне, когда есть только идея или чуть больше, чем просто идея, нужен инкубатор. Бизнес-ангел нужен, когда основатель достаточно опытен, чтобы создать и развить свой бизнес, поставить его на ноги. Но ему не хватает самую чуточку, чтобы это сделать быстрее и качественнее. Венчурный фонд нужен, когда проект прочно стоит на ногах, все процессы налажены и пришло время покорять весь мир.

Акселератор – это комплекс помощи существующим стартапам, который поможет им выйти на новый уровень. Например, когда нужен толчок, чтобы в маркетинге быстрее продвинуться на новом рынке или не хватает какой-то суммы, чтобы нанять нового члена команды. При этом, основная суть акселератора не в инвестиции, а в образовательной программе и сети контактов, которые он может предоставить. По приоритетности: сначала – сеть контактов, потом – образование, потом – инвестиции. У каждого бизнес-акселератора есть свои образовательные программы. Они концентрируются на каком-то конкретном направлении. Многие акселераторы дают похожие знания. Тогда получается, что акселераторы отличаются только тем, с каким количеством людей они могут познакомить и какого качества связи могут дать.

О типичных ошибках стартаперов

По сути, основатель стартапа должен постоянно анализировать свой проект – рынок, свои слабые места и варианты усиления этих слабых мест – и, исходя из этого, принимать решение о том, какой инвестор ему нужен?

Именно! Но больше обращать внимание на сильные стороны, чем на слабые.

Какие самые типичные ошибки допускают украинские стартапы, приходя к инвесторам, по твоим наблюдениям?

Одна из частых – ошибка в оценке стоимости компании на ранних этапах развития. У многих она гиперзавышена. Многим кажется, что мир им уже что-то должен. Когда им говоришь, что оценка неправильна, кто-то это воспринимает и делает дополнительное исследование; кто-то не воспринимает и продолжает гнуть свою линию. В последнем случае все зависит от качеств фаундера – он может с такой непоколебимой уверенностью переть со своей завышенной оценкой, что найдет себе кого-то, кто проинвестирует его и с такой оценкой.

Многим не хватает понимания, как изучать рынок. Это – не ошибка. Это – общая слабость. Это – как ошибка в исходном коде, которая порождает дальнейшие неправильные действия. Многие боятся начать продавать. Вот как языковой барьер в чужой стране, когда ты вроде и знаешь иностранный язык, но боишься на нем заговорить. Для таких мы выступаем в роли "волшебного пенделя" и помогаем этот психологический барьер перейти. Многие недооценивают конкуренцию и верят, что их продукт настолько потрясающ, что все сразу кинутся им пользоваться. Хотя, каким бы офигенным ни был продукт, если неправильно его продать – вообще не факт что им будут пользоваться. Часто бывает, что качественный продукт обходит конкурент послабее, но умеющий правильно продавать и правильно работать со своей аудиторией. У многих такое искаженное понимание рынка. Многие считают, что единственное, чего им не хватает для получения прибыли – это деньги.

А это не так?

А это не так. Деньги никак не помогут, если нет понимания того, как и на что их правильно использовать. Важно уметь не развалить команду и грамотно ее развить. Кроме того, нужно понимать, что после того, как получил что-то от инвестора – пахать нужно еще больше.

Украинки в команде одного из крупнейших B2B акселераторов Европы Startup Wise Guys Александра Балкова

Больше новостей, касающихся событий из мира технологий, гаджетов, искусственного интеллекта, а также космоса читайте в разделе Техно


Источник: 24 Канал - Все новости